1.對(duì)發(fā)展中國(guó)家的客戶有偏見(jiàn)

你是不是也經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)尼日利亞的騙子太多了，所以那邊的詢盤，你看都不看。

印度客戶砍價(jià)太低了，所以從心底里對(duì)印度客戶很反感。

所以很多人追求的是去聯(lián)系歐美客戶，跟歐美客戶成交。但是實(shí)際上，效果不是很好。

其實(shí)整體來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平和信譽(yù)程度是比發(fā)展中國(guó)家要高很多。但是每一個(gè)地區(qū)的客戶都會(huì)有高檔、中檔、低檔之分，每個(gè)地方的客戶都有正經(jīng)做生意的人，也會(huì)有一些騙子，所以大家不要一概而論。

尤其我們剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，一定要認(rèn)真的對(duì)待每一封詢盤，對(duì)待每一個(gè)客戶，只有你跟客戶接觸久了，你才知道他到底是一個(gè)什么樣的人。

我們也曾遇到過(guò)歐洲的騙子，我們也有很好的印度客戶和非洲客戶。所以大家不要想當(dāng)然的堅(jiān)持固有印象，需要去除心中的偏見(jiàn)。

2.千萬(wàn)不要倉(cāng)促的回復(fù)詢盤

大家可以在收到詢盤之后啊，花30分鐘的時(shí)間好好分析一下詢盤和買家。

具體呢，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)分析，包括買家類型，買家所在的國(guó)家對(duì)該產(chǎn)品的需求度以及國(guó)家的政策，還有買家的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，還有買家的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

（如果你說(shuō)，太難了，這怎么查，可以咨詢文末二維碼）

3.不要盲目報(bào)價(jià)

在眾多客戶當(dāng)中呢，我們可以把客戶分為終端客戶和貿(mào)易商。

如果他是終端客戶的話，那么它可能更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量而非價(jià)格。

如果他是貿(mào)易商的話，那么產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)更引起他的興趣。

4.就是一定要等客戶回復(fù)了很詳細(xì)的要求才報(bào)價(jià)

我們?cè)俪跞牍镜臅r(shí)候，公司會(huì)跟我們說(shuō)，如果客戶發(fā)詢盤呢，一定要問(wèn)客戶它具體的規(guī)格型號(hào)、它的數(shù)量等等各種詳細(xì)的參數(shù)要求。

當(dāng)然也有他一定的道理，但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，而且有一些客戶，實(shí)際上對(duì)產(chǎn)品不是特別的懂。如果說(shuō)你問(wèn)了他，他沒(méi)有答復(fù)。然后你繼續(xù)追問(wèn)，一直追問(wèn)，那這個(gè)客戶，可能永遠(yuǎn)都不會(huì)回復(fù)你了。

其實(shí)我們更應(yīng)該做的是從我們專業(yè)的角度去給他提出一些建設(shè)性的意見(jiàn)，就像我們?nèi)ワ埖瓿燥?，如果說(shuō)客戶他想要的是一份家常菜或者一份特色菜，不吃辣椒。那這個(gè)時(shí)候如果你的廚師跑過(guò)來(lái)問(wèn)他，那你放多少克的油、多少克的鹽呢？顯然客戶是答不上來(lái)的。

所以說(shuō)專業(yè)程度的展現(xiàn)，并不僅僅是說(shuō)我們從客戶那里問(wèn)到相對(duì)應(yīng)的參數(shù)去給他報(bào)價(jià)，而是說(shuō)我們直接推薦符合他胃口的一些產(chǎn)品，也是我們目前很需要的一種非常專業(yè)的業(yè)務(wù)員的水平。

5.就是被不確定的報(bào)價(jià)坑

其實(shí)這也是新手經(jīng)常掉的坑，不熟悉價(jià)格，但是要及時(shí)的回復(fù)客戶。

所以很多人大概報(bào)了下價(jià)格，結(jié)果就報(bào)低啊，這個(gè)時(shí)候解釋也不是，加價(jià)格也不是。

那么工廠說(shuō)原材料漲了，成本增高了，我們要這樣跟客戶解釋嗎？如果這樣，可這樣解釋的話，客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得我們做事不靠譜?。?/p>

那么建議：價(jià)格呢，雖然是成單的這樣一個(gè)關(guān)鍵，但是如果沒(méi)有一個(gè)比較確定的一個(gè)價(jià)格，不建議報(bào)給客戶，弄清楚了價(jià)格再報(bào)。

還有，如果真的是報(bào)低實(shí)在是做不了，那要直白的跟客戶承認(rèn)自己報(bào)錯(cuò)了價(jià)格，請(qǐng)求客戶的一次原諒，態(tài)度要誠(chéng)懇，還有可能挽回訂單的。

6.就是外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)不一樣，只要產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格OK就可以了？不需要人際關(guān)系？

說(shuō)得對(duì)，質(zhì)量和價(jià)格是成交的基礎(chǔ)，但是人際關(guān)系也是非常重要的。

國(guó)外客戶也是人，也有情感。

那如果說(shuō)質(zhì)量、價(jià)格、供應(yīng)商的規(guī)模同等的情況下，客戶肯定也是想要一個(gè)跟自己比較合拍的這么一個(gè)溝通的搭檔。而且人脈也是相當(dāng)重要，有一些大的客戶呢，是必須有人脈才能打進(jìn)他們內(nèi)部的供應(yīng)鏈的。如果說(shuō)沒(méi)有人脈，你連報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。

那在我們外貿(mào)客戶的溝通之中，像傭金、小禮物這種情況，也是非常的正常，我們要視客戶的情況而定。

而且我們跟大客戶溝通的時(shí)候，對(duì)接人不僅僅是一個(gè)，可能是來(lái)自同一個(gè)部門的不同人，或者是不同的部門。那他們職場(chǎng)中的關(guān)系也是非常微妙的，我們一定要注意不要踩雷。

7.就是發(fā)了PI就萬(wàn)事大吉，合同一定成？

在最初做外貿(mào)的時(shí)候，很多新人都非常的開(kāi)心，給客戶發(fā)了PI，覺(jué)得這個(gè)訂單跑不了。

但是實(shí)際上根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，有很多的客戶在發(fā)了PI，確認(rèn)過(guò)所有的參數(shù)之后，并沒(méi)有付款，并沒(méi)有達(dá)成真正的合作。

所以說(shuō)對(duì)這種客戶，我們千萬(wàn)不要掉以輕心，該跟進(jìn)的還是要跟進(jìn)。

同時(shí)面對(duì)這些客戶，我們也要保持一顆平常心。不要讓自己大起大落，情緒上有很大的變化。

8.收境外人民幣

最近遇到了一朋友，剛開(kāi)始做外貿(mào)，他說(shuō)為什么我們的賬戶接收境外的人民幣被封號(hào)了？

現(xiàn)在我們國(guó)家是鼓勵(lì)接受跨境人民幣的呀，于是我就很納悶啊！后來(lái)他告訴我，他接收的人民幣是以個(gè)人的賬號(hào)接收的?，F(xiàn)在外匯查的很嚴(yán)，個(gè)人也可以接受境外匯過(guò)來(lái)的美金或者是人民幣。它每年的額度在5萬(wàn)美金，看不同的銀行可能有不同的規(guī)定。

但是！但是！個(gè)人從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)是沒(méi)有資格去接收公司的貨款。我們國(guó)家是有鼓勵(lì)接受跨境人民幣，那原則上是給企業(yè)來(lái)說(shuō)，是以企業(yè)為主體的。

現(xiàn)在我們?nèi)プ鐾赓Q(mào)，它的主體是企業(yè)，這對(duì)于很多的這個(gè)做內(nèi)貿(mào)的做習(xí)慣了，就拿內(nèi)貿(mào)的這種思維去做外貿(mào)，剛開(kāi)始做外貿(mào)這種小的失誤，可能會(huì)經(jīng)常犯。

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9.外貿(mào)技巧不夠完善

比如回復(fù)郵件的時(shí)間不合適，記得一定要選擇對(duì)方的工作時(shí)間來(lái)回復(fù)郵件，比如說(shuō)你可以設(shè)置一個(gè)定時(shí)。

郵件的標(biāo)題不夠引人注意。如果你的標(biāo)題不夠引人注意，大家很可能不會(huì)去關(guān)注到你的內(nèi)容。所以說(shuō)一定要精心設(shè)計(jì)一個(gè)引人注目的標(biāo)題。

還有的缺乏一個(gè)專業(yè)的結(jié)尾。

建議大家，在結(jié)尾的時(shí)候，可以嘗試問(wèn)客戶一個(gè)專業(yè)性的問(wèn)題，這樣的話吸引客戶給你回復(fù)的興趣。

10.總是想我用技術(shù)，我用談判的手段，讓客戶來(lái)接受我的缺陷

對(duì)于一些外貿(mào)小伙伴兒走入一個(gè)誤區(qū)，總是想我用技術(shù)，我用談判的手段，讓客戶來(lái)接受我的缺陷，比如我的價(jià)格就是很高，我如何來(lái)說(shuō)服他接受我的高價(jià)格，或者說(shuō)我就是沒(méi)有那邊的認(rèn)證，我質(zhì)量就是很一般，我如何來(lái)說(shuō)服客戶說(shuō)你不要認(rèn)證就來(lái)買我的東西。

其實(shí)這是南轅北轍的，就是你的付出點(diǎn)不應(yīng)該是這樣，哪怕即使你有一次或者兩次的成功，他也不具有可推廣的普惠性。

所以假如客戶真的覺(jué)得你的價(jià)格高，而且你的價(jià)格真的高的話，你應(yīng)該做的不是去說(shuō)服他接受這個(gè)價(jià)格，而是說(shuō)我如何去把控我的就是供應(yīng)鏈，讓我的價(jià)格能夠更合適，更有競(jìng)爭(zhēng)力，或者說(shuō)我的認(rèn)證真的沒(méi)有，我質(zhì)量真的有問(wèn)題，那我去彌補(bǔ)我的認(rèn)證。

這樣子的話，別人關(guān)注我的時(shí)候，我拿出我能夠拿出的東西，事實(shí)勝于雄辯。

新人的坑你踩過(guò)嗎？

我們會(huì)被付款方式坑，比如說(shuō)有的時(shí)候客戶說(shuō)不會(huì)用TT啊，就是電匯啊，那我們小伙伴會(huì)說(shuō)那用西聯(lián)，客戶之前也沒(méi)有用過(guò)西聯(lián)，西聯(lián)要跑手續(xù)的。

有的時(shí)候客戶跑了幾天沒(méi)跑好，然后就怕到時(shí)候客戶嫌麻煩，客戶都要那個(gè)跟丟了。所以呢，就建議客戶用paypal啊，就我們說(shuō)的貝寶，殊不知呢，paypal扣了我們200多的手續(xù)費(fèi)啊。本來(lái)這個(gè)樣品單還能賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在手續(xù)費(fèi)都賺不回來(lái)了。

在這里我們建議作為一個(gè)新人，應(yīng)該把這些付款方式都了解透徹。

11.Paypal

Paypal的手續(xù)費(fèi)是階梯式的，一般是轉(zhuǎn)賬金額的2.9%-3.9%，每一筆再加個(gè)0.3美金。按照你的月收款額度來(lái)決定下個(gè)月的費(fèi)率的。

像Paypal呢，是比較適合小金額的收款，比如說(shuō)幾百美金甚至是幾千美金。他是在國(guó)外比較盛行的一種支付方式。費(fèi)率，比其他的支付方式要便宜很多。

12.West Union

就是我們說(shuō)的西聯(lián)匯款，收款的比較迅速，幾分鐘就能到賬了。

但是我們提款時(shí)候需要確認(rèn)號(hào)，所以說(shuō)提款之前我們要注意，也就是發(fā)貨的時(shí)候，要注意提前跟客戶要確認(rèn)號(hào)。

因?yàn)樘峥钋百I家可以隨時(shí)更改信息，導(dǎo)致不能提款。

但西聯(lián)匯款大金額的手續(xù)費(fèi)相當(dāng)高了。

13.T/T

就我們說(shuō)的電匯啦，這種是比較穩(wěn)定安全的，直接匯款到銀行賬號(hào)。

從打款到錢款的到賬一般是需要二到十個(gè)工作日，每個(gè)國(guó)家的時(shí)間是不同的，一般我們說(shuō)用于大金額收款比較安全。

14.信用證

我們說(shuō)的信用證只用在大金額，因?yàn)檫@種方式需要客戶把貨款先打進(jìn)銀行，基于這個(gè)銀行的信用對(duì)買賣雙方都有保證。

但是呢，就會(huì)涉涉及到諸多的那個(gè)單證，比如說(shuō)如果出現(xiàn)不符點(diǎn)，銀行會(huì)拒付，那么對(duì)我們賣家會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)的。

還有啥坑？！

另外一種呢，就是我們小伙伴有可能會(huì)被工廠的交貨期坑啦。我估計(jì)誰(shuí)都會(huì)有被工廠坑的經(jīng)歷吧，最坑的就是答應(yīng)給客戶的時(shí)間到了，卻不出貨啊，結(jié)果就把自己坑了，輕的話呢，被客戶說(shuō)一頓。重呢，就造成這種客戶的損失啊，要求賠償了。那么像這種情況下，我們總結(jié)了一下避坑的方法哈！

第一呢，就是根據(jù)自己工廠的這種通常的情況，在工廠的交貨期上多留個(gè)五到十天，甚至有些小伙伴會(huì)加到15天的這個(gè)時(shí)間，允諾給客戶。

第二種呢，如果是非常著急的單子，應(yīng)該告訴客戶短期內(nèi)無(wú)法完成，詢問(wèn)客戶是否能夠分批發(fā)貨，分批的話就涉及到多出來(lái)的這個(gè)費(fèi)用，要注意一下。

第三呢，就是下一批貨提前生產(chǎn)，比如說(shuō)客戶說(shuō)九月份要500套，那么這個(gè)時(shí)候可以建議客戶，這個(gè)月生產(chǎn)600套，多出來(lái)的100套作為十月份的備用，這樣呢，就可以有效地避開(kāi)交貨期的坑啦。

天吶，還有沒(méi)？

還有在做外貿(mào)營(yíng)銷的過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到的幾個(gè)誤區(qū)。

15.社媒營(yíng)銷就是創(chuàng)建賬號(hào)和發(fā)布內(nèi)容

其實(shí)這僅僅是最基本的操作，如果說(shuō)我們想取得好的效果的話，最重要的是我們能夠和目標(biāo)人群去產(chǎn)生對(duì)話，然后去互動(dòng)，并且去分析數(shù)據(jù)。

那通過(guò)數(shù)據(jù)呢，我們就可以知道到底哪些因素會(huì)影響我們最終的轉(zhuǎn)化，那我們就可以反過(guò)來(lái)去優(yōu)化我們的策略。那不管我們?nèi)プ瞿膫€(gè)平臺(tái)，我們系統(tǒng)性的進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后加上實(shí)踐，都是必經(jīng)之路。

16.內(nèi)容就是新聞文章、產(chǎn)品圖片、視頻

我們并不是說(shuō)這些內(nèi)容不重要，而是我們應(yīng)該有一個(gè)概念，那就是我們輸出的所有的東西都是內(nèi)容，包括說(shuō)我們的產(chǎn)品的說(shuō)明，我們跟客戶的郵件的溝通以及我們整體的視覺(jué)形象。

我們最終呈現(xiàn)的形象是靠很多的細(xì)節(jié)來(lái)完成的。不可能通過(guò)一篇文章，就可以給客戶深入人心的印象。

17.自己掌握所有的技術(shù)和資源才是最好的

官網(wǎng)營(yíng)銷涉及到的知識(shí)會(huì)越來(lái)越多，如果你講對(duì)所有的事情都事必躬親的話，那你就很容易陷入到精力不足的情況中。就像作為一個(gè)司機(jī)，你不需要去了解發(fā)動(dòng)機(jī)的原理一樣。

那作為外貿(mào)企業(yè)，其實(shí)更重要的，我們是根據(jù)自己的業(yè)務(wù)邏輯去確定我們現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷目標(biāo)，然后呢，把我們的時(shí)間和精力放在我們最重要的核心業(yè)務(wù)上，這樣才是更高效的方式。

18.所有的營(yíng)銷渠道都要做

我們應(yīng)該去選擇那些適合我們的，而不是看到大家都在做那些渠道?；蛘哒f(shuō)哪些看起來(lái)高大上的渠道，如果說(shuō)我們?cè)匍_(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有思路的話，我們可以去找一些做的比較好的同行，然后對(duì)他們進(jìn)行研究。

可以通過(guò)很多工具了解同行在互聯(lián)網(wǎng)上的足跡。

外貿(mào)誤區(qū)太多啦，今天是總結(jié)不完了，改天繼續(xù)。

外貿(mào)路漫漫其修遠(yuǎn)兮，同學(xué)們?nèi)孕枧Α?/p>